13682422600/0755-82143189李小姐

導讀：據登尼特市場營銷方案獲悉，深港澳車展過后，車市將迎來年中淡季，這也是每年經銷商的營銷戰(zhàn)頗為激烈之時。記者發(fā)現，身經百戰(zhàn)的經銷商們在百般思索后，已慢慢開始轉向更為細分的購車群，鎖定女車主、85/90后、家庭用戶、公務員等群體，制定出更細致和的營銷方案，在細分市場展開更具有針對性的營銷爭奪戰(zhàn)。下面勤請看來自“南方都市報”的詳細報道。

但另一方面，營銷方案花樣百出，準車主的回饋是否總能如經銷商所愿？車商辛苦經營的細分市場爭奪戰(zhàn)背后，成效到底怎樣？

細分市場促銷方案相繼出臺
今年以來，車市政策歷經幾輪波動，限購限牌區(qū)域擴大，公車改革試點蔓延，二孩政策放開，汽車免檢松綁。在一系列政策的推動下，汽車市場穩(wěn)步向前的同時，也釋放出部分需求，比如兩孩家庭對七座商用車的需求，公務員購車群對汽車的需求等等。敏感的經銷商們也針對這部分新增的購車人群推出更有針對性的促銷方案。

明顯的可能是深圳公務車改后，車商對釋放出來的公務員購車群體的爭奪。一直以來，這種針對公務員購車群的促銷方案一直未停止，有些車商甚至越演越烈，對公務員購車群的優(yōu)惠幅度不斷加大。

總體看，針對公務員的促銷方案基本可分為兩個方面，一個是金融貸款方面，公務員的貸款門檻會相對較低，有些車型只需身份證登記即可；另一個是現金支持，公務員購車可能得以享受比一般促銷價多幾千元的優(yōu)惠。

其他細分群體也有相應的優(yōu)惠待遇，比如二孩政策放開后，不少車商競相針對家庭用戶推出七座商用車優(yōu)惠政策，降價送禮各種促銷方式應有盡有。也有不少車商針對年輕購車群推出低低利率的金融方案。

噱頭大成效?。?br /> 但這些花費不少精力做出來的促銷方案也在經受層層考驗。“這些對細分市場促銷方案基本沒帶來多大的實際作用。”不少經銷商直言，“對很多細分市場的促銷就是一個噱頭，沒啥用，費很多時間收效又不明顯。”

通過對多家經銷商和細分人群的走訪，記者發(fā)現，細分市場陷入促銷困局主要包括幾個方面原因。

其一是細分人群本身圈子已固定，這部分人更多會選擇圈中朋友介紹的車型，比如準備購買輛車的年輕女性。

其二是細分人群的心理顧慮較多，比如公務員。記者從深圳各家經銷商處了解到，車改以來，公務員的購車需求并沒有如預料般釋放出來，有經銷商對記者坦言，公務員購車較為理性，買車前所考慮的東西較多，比如檔次、提車時間、買車流程等等，諸多顧慮后，這個購車群體選擇了觀望。同時，這個購車群體也有相當一部分非剛需購車群。

其三是車商的細分市場營銷方案做得不夠細致到位，沒有繼續(xù)深化細分人群并提

銷售方案。比如每年針對母親節(jié)的促銷活動都鋪天蓋地，但很多母親對此并不關注，根本原因是市面上車商打出的口號和噱頭大多延續(xù)每年的“親情”基調，卻忘了繼續(xù)深挖不同年齡層不同職業(yè)母親的不同要求。

不過記者也發(fā)現，即使促銷方案碰壁，熱愛噱頭的經銷商對各細分市場的熱情仍沒有減弱，部分經銷商也能從細分市場的爭奪中嘗到甜頭。有經銷商就對記者表示，公務員車改后，其30萬元級別的車型銷量翻倍。

經銷商應多觀察本地文化，在加大對細分市場的爭奪之外，經銷商們或許還可花些精力做些具備本地特色的營銷方案，畢竟每個城市都有其特點和消費習慣，營銷計劃如果更符合本地客戶需求，更務實，更親民，或許能收獲更多驚喜。

比如針對父親節(jié)的促銷，深圳的文化其實更偏向理性和實用主義，要在深圳打動父親或者兒女，可能除了動之以情之外，還需要講求車型的實用性和購車的方便性。“北方人更喜歡豪華的車型，而南方人更喜歡務實的車型。”曾有經銷商經歷從北到南的任職后如此表示。經銷商們或許可以多觀察和積累本地文化，有針對性地推出本地化營銷方案。

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