營銷顧問之顧問式銷售

營銷顧問是為企業(yè)提供合適的營銷解決方案，然而顧問式營銷又是怎么一回事呢？

“顧問式銷售”的提法是因有別于“專業(yè)銷售技巧（PSS）”，那是上世紀80年代流行的銷售技巧指導課。主要的特點是研究采購流程，然后，配合相應的銷售流程。80年代后期，研究者發(fā)現(xiàn)，大額銷售如果只利用PSS，會有很多局限，主要是無法深入地理解客戶的需求，真 正提供問題的解決方案。這時，尼爾.雷克漢姆的SPIN在這個時候誕生了，并冠以了“顧問式銷售技巧”的名譽，且風靡至今。

接近21世紀，尼爾發(fā)現(xiàn)了SPIN的局限——它僅僅是注重提問和客戶心理的戰(zhàn)術(shù)性技巧。缺乏戰(zhàn)略的布局和銷售策略的制定。他因此又寫了一本書《反思銷售力》。提出了三種模式的銷售：“交易、顧問和戰(zhàn)略”

戰(zhàn)略銷售高于顧問式銷售。這樣就把PSS、顧問式銷售和戰(zhàn)略式銷售分出了層次。不僅清晰化了銷售的定位和價值訴求，增進了盈率，而且，也符合了銷售員的成長過程。之后，TAS等課程，又在顧問式銷售的基礎上，開發(fā)了戰(zhàn)略銷售。現(xiàn)在顧問式銷售已經(jīng)越來越接近戰(zhàn)略銷售。而國際上主流的專業(yè)課程，把長期的客戶戰(zhàn)略銷售，歸為“戰(zhàn)略客戶開發(fā)與管理”，期間，有了很多的流程和工具，而不以技巧為重。

典型的顧問式銷售技巧的課程，不能只局限于提問技巧。而是關(guān)注對客戶的理解，更強調(diào)分析和理解客戶的業(yè)務。應該包括：比如，客戶的變革過程；盈利模式；采購決策流程；業(yè)務提升的重 點 要素等近乎于業(yè)務咨詢的范疇，然后再配以具體的實施工具和實施技巧。除此之外，國際主流的顧問式銷售技巧，還關(guān)注：銷售效率的關(guān)鍵因素，教會銷售員如何提高生產(chǎn)力的方法和工具。

課程更加注重了學員對實用工具的理解，通常工具都有10種以上，對課后的效果轉(zhuǎn)化，起到了良好的作用。

登尼特是一家運用更科學的原理和有限的方法，結(jié)合自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗，提供專業(yè)信息咨詢服務和策劃服務的專業(yè)企業(yè)顧問公司，如您有關(guān)于營銷顧問服務需進一步查詢，請致電852-27826888（香港）；0755-82143181（中國）；603-21418908（馬來西亞）（編輯：文琴）

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